マンション売却とマーケティング
いきなりの質問です。
マンション売却時に、マーケティングが必要だと思いますか？それとも必要だと思いませんか？
私は、高額なマンション売却ほどマーケティングを駆使して売却する事をおススメしたい。
本日は、マンション売却時のマーケティングの重要さについて簡単に話をしたいと思います。
マーケティングとは、『お客様（購入者）に価値を提供してお金をいただくこと』ただこれだけです。
よくマーケティングとはなにと尋ねると、『市場調査・広告や商品PR宣伝』と言った一部の事を思い浮かべる方が多く居らっしゃいます。しかし、マーケティングとは、一言でまとめると『お客様（購入者）に価値を提供してお金をいただくこと』このようになるのです。
でも、これでは漠然としすぎていますので、もうちょっと具体的にかつ、マンション売却時の例を基にご説明したいと思います。
マーケティングで知っておくべき言葉・概念。
マーケティングの基本用語
１）ベネフィット ２）差別化と強み
３）セグメンテーションとターゲティング ４）４Ｐ
１）ベネフィット
購入者があなたのマンションを買うのは、マンション自体が欲しいのではありません。
そのマンションが購入者にもたらす何か良いこと、そのマンションを購入する事で今抱える問題を解決できるからこそ、売主様が提供しているマンションを購入するのです。
マーケティングの世界で有名な言葉があります。
『ドリルを買う人は、ドリルが欲しいのではない穴が欲しいのだ』
理にかなっていませんか？
中には、マニアのようにドリルを趣味で集めている方もいるかもしれませんが、大抵なにか問題を解決する為に人は行動します。
２）差別化と強み
購入者（見学に来た購入者など）にそのマンションの価値を提供したからと言って買ってもらえるかというとそうもいきません。
それは、同様な価値を提供しているマンションは、売主様だけではないからです。
必ず競合が存在します。その競合物件よりも、売主様のマンションの方が高い価値（差別化ポイント＝強み）を提供し、それを購入者に納得していただく必要があります。
また、よくあるダメなパターンは、価格での勝負です。
購入者は、自分の求めている条件を満たしてくれるマンションがいくつかある場合、安い方を購入したいと考えます。
この様に、ライバル物件が多いほど、金額勝負となりやすくなりますが、これでは体力勝負となりまず高価成約は見込めません。
どちらかが売れるか、売りやめになるかまで続くでしょう。
従って、売主様の物件が他の物件より差別化しているポイントを見出す事が重要となります。
もし、ないという事であれば、もう一度探してみましょう。
それでもないという事であれば、あるまで探しましょう。
100万円・200万円高く他のマンションよりも売りたいのであれば、それなりの努力が必要です。
もちろん、私たちプロから見た強みも一緒になって考えます。
しかし、購入者へ響く強みの見つけ方は、そのマンションに住んだことのある方が一番見つけやすいんです。
『高く売りたいよ』と言うのであれば、強みをいくつも見出す事が重要です。
３）セグメンテーションとターゲティング
強みが見つかれば、それを評価してくれる購入者はどんな人かを探りましょう。
強みを評価してくれないお客様を長期的にターゲットとしても良い結果を見出すことは難しいです。もちろん、評価してくれなくても、購入してくれさえすれば結果高価成約成功となるので良いのですが、それを頼りにすると成約率が不安定です。
その購入者が評価する強みを提供するマンションに簡単に奪われてしまいます。
強みがよりきめ細やかなサービスなのであれば、それを評価してくれる購入者を定義するのです。
・セグメンテーション ＝ お客様を分けること。
・ターゲティング ＝ 分類した購入者のどれかに絞ること。
なぜ、絞らないといけないか。
すでに、説明した通り、そのマンションの強みを最大限に生かせる市場（マーケット）へ情報を打つことが最短かつ高価成約への近道だからです。
４）４Ｐ
では、これまで１～３と説明しましたが具体的にどのように他ライバル物件と差別化して、どのように購入者を絞っていくか、という切り口がここで上げる４Ｐです。
４Ｐは、
・Product（製品）：売り物の商品・サービス
・Price（価格）：値段・価格体系
・Promotion（販促）：広告などを含む広い意味での売り方です
・Placement（流通）：販路
製品
・マンション
価格
・売り値 どこまで価格交渉できるかを決めておく
販促
・不動産系ポータルサイト（スーモ・アットホームなど）
・他不動産会社への広告・アピール紹介
・紙媒体（チラシ配布）
・その他
販路
・不動産売買の場合、直接取引が主
となります。４Ｐは、マーケティングには金科玉条のごとくに出てきますが、ある意味当たり前のことですのでしっかりと把握しておく必要があります。
まとめ
マンション売却の成功ポイントは、マンションがもつ強みを評価する購入者に訴えられるような価値はどんなものかということです。
漠然と『高価成約したい、高く売りたい』と希望を出されても売り出し開始する事はどんな不動産会社でもできます。
しかし、それだけでは売主様の望んでいる『高価成約』は、まず難しいでしょう。
やはり、100万円・200万円と他のマンションより高く売りたいと思われている場合、不動産会社の営業担当者も重要ですが、マーケティングを駆使して売却活動して行く必要もあると私は考えています。
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『マンション売却・マンションを売るとき高く賢く早く売るコツとは』
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